Firmy dnes šetří „kde se dá“. Projevilo se to nějak na trhu tiskových řešení?
Nelze říci, že by docházelo k poklesu prodeje tiskáren nebo objemu tisku. Situace je poměrně stálá. Nicméně tlak trhu na cenu „kliku“ (kopie) je dnes dramatický a realizování úspor tímto způsobem je jednoznačný trend. V důsledku se mění fyzické workflow dokumentů. Firmy například nahradí pět malých tiskáren jednou či dvěma výkonnějšími, centralizují tisk, protože je to pro ně výhodnější a klesne jim cena kopie.

V IT se dnes hodně mluví o mobilních zařízeních, sdílení dat skrze cloudová úložiště atp., které usnadňují přístup a sdílení elektronických dokumentů. Ani tyto trendy se na objemu tisku ve firmách nepodepsaly?
Zatím jsme to nezaznamenali. Co se týká prodejů tiskáren, kde by se musely projevit, k žádnému poklesu nedošlo. Že by najednou všichni začali používat digitální dokumenty a přestaly tisknout, to se neděje. Trend je spíše v mobilním tisku, což je ve finále zase tiskový dokument. Zatím se o něm sice spíš víc mluví, než aby se mobilní tisk masivně nasazoval a používal. Jednoznačně je v něm ale značný potenciál. Je to i jedna ze strategií Ricohu. Technologie, ať jsou komunikační, tedy nejen daty, ale i hlasem a obrazem, nebo bezdrátové, co se týká tisku, jsou trendem nejen u nás.

Právě do oblasti komunikace hlasem a obrazem jste se nově pustili koncem minulého roku rozšířením produktového portfolia o kategorii projektorů a zařízení P3000, které je určeno pro pořádání videokonferencí v cloudu. Jakou strategii na tomto poli sledujete?
Rozhodně nechceme být konkurencí firmám, jako je Cisco a podobně. Gró Ricohu samozřejmě zůstávají tisková řešení a služby řízení dokumentů, pouze tím působení našeho tiskového segmentu rozšiřujeme o další oblast řešení pro malé až střední firmy. S tiskem totiž dnes souvisí množství dat, vstupují do něj mobilní zařízení a také obraz. Začali jsme se proto angažovat v oblasti projektorů a komunikačních technologií. Oproti jiným řešením nabízí P3000 například dynamickou komprese dat při přenosu, zabezpečení komunikace díky šifrování nebo možnost pořádat videokonferenci nejen v režimu komunikátor–komunikátor, ale také komunikátor–notebook nebo chytrý telefon.

Trh tiskových řešení nejsou jen samotná zařízení, ale také doprovodné služby, kde je prostor pro diferenciaci jednotlivých dodavatelů. Jaké služby odlišují Ricoh/Impromat od konkurentů?
Trendem je, aby se zákazník nemusel o nic starat. My máme například systém, který sleduje vytíženost strojů v poli a vytváří predikce. Díky tomu nemusí mít zákazník například uskladněné tonery ve skříni, ale jsou mu doručovány dle aktuální potřeby. Ve strojích se také mění spotřební díly, jako tiskové jednotky, válce, fixační jednotky atp. U Ricohu může uživatel až osmdesát procent spotřebních dílu velmi jednoduše vyměnit sám. Eliminuje se tím spousta servisních výjezdů, a hlavně se šetří čas zákazníka, který nemusí čekat na technika. Jednotka se k zákazníkovi dostane, aniž by musel cokoliv řešit a objednávat. Systém navíc dokáže optimalizovat výjezdy servisních techniků, což opět přispívá k spokojenosti zákazníka.

Petr Trafina (*1965) je uznávaným expertem v oboru tiskových, kopírovacích, skenovacích a dalších souvisejících technologií. Vystudoval Strojní fakultu na Technické univerzitě v Liberci. Sedm let působil na pozici produktového manažera ve společnosti Xerox, dvanáct let pracoval pro Océ. Na podzim loňského roku nastoupil na pozici ředitele produktového marketingu do společnosti Impromat. Ve volném čase se věnuje rodině, poloprofesionálně se zabývá mineralogií, montanistikou a pěstováním kaktusů.

Osvěta v MDS je problematická

Zmínil jste, že jedním z pilířů, na kterých Ricoh, a tedy i Impromat, dnes stojí, jsou služby řízení dokumentů (MDS). O co je zde ze strany zákazníků největší zájem?
Obecně jsou to pořád služby skenování a digitálních archivů. Zákazníci si většinou v této oblasti neumí tak dobře poradit sami, jako když kupují například tiskárnu. Spousta firem dopadla tak, že začala skenovat a najednou měla mega či tera neorganizovaných dat, která byla úplně k ničemu. A to nemluvím o tom, že firma takto naskenuje tisíce faktur nebo výkresů a pak zjistí, že existuje něco jako vytěžování dat. Najednou zjistí, že práce, kterou udělala, je úplně k ničemu. Zákazníci pochopitelně nemají vlastní odborníky na digitální archivy, nemají takové povědomí, co je a není možné, a proto je zpracování dokumentů, digitalizace, vytěžování dat nejvíce žádaná oblast. Je to také těžiště našich služeb.

To není tak „srozumitelná“ oblast jako prodej tiskových řešení, kde si zákazník dovede dobře představit, co za své peníze dostane. Jak složité je českým zákazníkům myšlenku budování archivů a dolování dat z dokumentů „prodat“? Osvěta v téhle oblasti je poměrně problematická. Většina podniků se o to nestará a začne se zajímat až ve chvíli, kdy je to pro ně nutnost z důvodu certifikací, auditů atp. Setkal jsem se i s velkými firmami, které jako interní systém pro CRM, objednávání a archivaci používali MS Outlook. Je ale fakt, že v něm dokázaly dělat neuvěřitelné věci (smích). Jakmile firmy zaslechnou slova jako digitalizace, digitální archiv, indexovaná data či vytěžování, řeknou: ano, my víme, o co jde, ale nepotřebujeme to. Cítí za tím hodně práce, kterou bude třeba provést před tím, než celý systém začne fungovat.

To je ovšem pravda...
Ano. Budování digitálních archivů a scénářů vytěžování dat není něco, co lze implementovat za týden, mnohdy ani za měsíc. Pracuje se na tom intenzivně a poměrně dlouho. To je dnes důvod, neřekl bych nezájmu, ale spíše obezřetného postoje k těmto službám. Na druhou stranu jsou i firmy, které velmi dobře vědí, co si pod danou problematikou představit a jak by u nich fungovala. Doba je ale velmi rychlá a rezervovat zdroje pro přechod z bodu A do bodu B je pro ně zásadní problém.

Přesto tyto služby nabízíte. Jakou strategii jste zvolili?
Klienti se nás často ptali, co jim v této oblasti můžeme nabídnout. Na to se těžko odpovídá, protože je třeba nejdříve udělat analýzu u zákazníka, mít vstupní informaci, jaké dokumenty a jak ve firmě „tečou“. A to stojí čas a peníze. Podle nás je v MDS úspěšný ten, kdo umí zákazníka přesvědčit a vhodným způsobem prezentovat svá řešení. Abychom lidem co nejvíce přiblížili přidanou hodnotu těchto služeb, zbudovali jsme u nás speciální pracoviště, kde tyto služby předvádíme. Máme tam veškeré vybavení včetně serverů, skenerů, vzorových dokumentů, různých typů softwaru atd. Zákazníkovi, který sem přijde, pak můžeme ukázat, co to znamená například vytěžení dat z faktur. Jakmile člověk vidí výstupy, začne přemýšlet o způsobech uplatnění ve vlastní firmě. Musím říct, že tento „showroom“ má obrovský úspěch.

Přidaná hodnota těchto služeb je asi závislá na prostředí konkrétní firmy a oboru jejího podnikání. V jakých oborech vidíte největší příležitosti pro uplatnění této technologie a můžete uvést konkrétní scénář, na jehož realizaci jste se jako dodavatelská firma podíleli? Často lze zákazníkům nabídnout úžasné věci. Prostor pro úsporu času a nákladů je například v oblasti obchodních nebo výrobních firem. Velmi zajímavý je segment logistických firem, kde hrají dokumenty zásadní roli. Momentálně dokončujeme v této oblasti implementaci u jedné velké společnosti. V projektu se hodně skloubila vzdálená správa a mobilita. Dřív dostal řidič kamionu štos papírů, které musel vozit s sebou, nechával je podepisovat a potom zpátky vozil na centrálu. Dnes už žádné papíry nenabírá, je vybaven iPadem s přístupem k centrální databázi dat a má možnost mobilního tisku. Podepsané dokumenty vrací do centrály elektronicky. To, že firma z faktur vytěžuje informace o dodavateli, cenách atp. je celkem běžná věc, skutečný posun ale leží v podobných implementacích, v nichž se skloubí trendy, o kterých jsme mluvili.

Lukáš Dolníček